7000家门店、上万名导购,智能厨电巨头“方太”如何用数字化玩转门店培训?

2021-07-08 10:18:00
hante
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拥有7000家门店、1万余名导购的国内智能厨电巨头“方太”,在门店导购培训、人才选拔培养上,也面临着大多数企业普遍遇到的难题。

数字化如何帮助方太破解人才培养、业务开展的难题?如何让原本复杂的门店培训体系可以精细化、高效化开展?如何让培训直接助益业务转化?本文揭晓答案。

每名导购至少要学100款产品!
万人培训如何精细化管理、快速触达?


方太自1996年创立以来即专注于成套化、嵌入式高端厨电领域,是厨电行业唯一一家销售过百亿的企业,连续六年荣登亚洲品牌500强。


在产品研发方面,方太拥有雄厚的研发实力,国家发明专利数量在行业内位居翘楚。目前,已形成吸油烟机、嵌入式的燃气灶、消毒柜、水槽洗碗机、蒸烤微一体机、净水机等10大产品线,其中每款生产线又有不低于10款产品。这也意味着,每一名方太的导购人员,至少要学习上百款产品的知识点,且专业难度较大,经常会涉及专利、技术名词等。


每年春季大量新产品上市时,如何在最短的时间、用最快的速度解决1万多名门店导购的学习需求,是方太门店培训遇到的第一个难题。


过去,方太采用传统的集中培训,要组织一场100人规模、10条产品线全囊括的线下培训,至少需要2天时间,每场约花费8-10万元。由于时间成本、会务成本高,各办事处只能降低培训频次,每季度甚至每半年才能够组织一次,并且仅靠一次性的线下培训,员工的学习效果并不好。


日常培训的缺失,员工(尤其是新员工)在想学时学不到相应的知识,只能通过老员工口头介绍解决业务需求,对岗位知识掌握的不精准、不熟练,导购在讲解时缺乏信心,还会影响销售业务的开展。


“授客学堂”引入到方太门店培训体系后,移动学习的方式,将学习场景从教室转移到员工的手机端,让学员在想学的时机,随时学到想学的知识。

· 通过【线上课】,实现学考一体,平台数据自动统计,培训部门通过完课率数据,可以及时追踪到部门、员工的参与情况,有针对的跟进。结合平台【一键Ding学】,通过系统通知催促员工及时学习、不掉队,整体推动培训进度。
· 在2021年春季培训中,方太上市了百款新产品。培训部门按照产品序列、销售序列、新员工序列,搭建起三大【学习地图】,内容囊括新产品合集、优秀干法集等,让碎片化的知识形成体系,面向销售及新员工赋能,帮助员工从0到1掌握产品从知识到卖货的全流程。


用“授客学堂”移动在线学习,有效避免了重复培训、节约了管理员大量时间、大幅降低了培训成本;员工可以随时随地展开学习,闯关解锁的推进方式,也极大地提高了员工的驱动力和成就感。


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每名导购至少要学100款产品!
万人培训如何精细化管理、快速触达?


方太历来重视培训,总部设有5名培训人员,全国18个大区各有1名专职的培训经理,大区下的105家办事处也均设有专职的培训团队。


在方太门店体系中,不同级别、不同业务条线的人员,学习任务是不同的;即使同一业务条线的人员,在不同地区,其学习的内容也不相同。由于业务的复杂性,一名区域培训经理需要管理不同级别、不同业务线的员工培训,对应的人数达几百人;在课程触达方面,培训经理也必须兼顾差异性,否则会导致员工花费了时间和精力却学习了无效知识。


· “授客学堂”以钉钉为数字化办公底座,基于【组织结构同步】现学习任务的快速指派,并可以建立分级分类的学员标签体系,在学习平台上根据不同标签灵活、精准地一键推送定向学习内容,让培训管理便捷高效,帮助方太实现培训的精细化管理。
· 在培训成果的检验上,过去,培训经理、业务经理要定期到门店巡检导购的产品知识和话术,以此把控培训效果。使用“授客学堂”后,培训部门拆解销售卖点,打造“每日卖点复述”,员工通过平台上传【作业】后,培训经理足不出户即可随时随地检查审核。


而完成知识的学习、考试只是初级目标,方太培训部门的终极任务是,通过对终端导购的分类分级,提升人才选拔培养的效率。为此,方太建立了三大指标:销售指标;态度指标;学习指标。

以往,方太通过问卷测试、以结果为导向,这种一杆子式的评判方式,略显粗糙。既不宏观全面、也不够科学精准。


通过“授客学堂”,线上、线下的培训数据都可以通过平台沉淀,为方太建立起一套围绕员工学习成长的全生命周期管理体系。每名员工在一定的时间内,学了哪些内容、学习了多少进度,都可以直观、清晰地反映出来。通过平台多维度的【学员档案】,构建学习指标体系,组织内学习Top的优秀人才可以被快速识别出。


学习指标情况与销售指标相结合,可以有效地查找到销售业务开展欠佳的症结和病因,对其中数据值偏低的员工进行回炉再培训,方太门店端的客单值、新产品的开口率及转化率都得到了很大的提升。

结语

随着方太业务的快速开展,最新的产品和技术,以及基于门店端而产生的“最佳实践、内部标杆”,正通过“授客学堂”在导购人员中快速传播,通过培训提升导购人员的岗位能力,赋能门店销售能力提升,将有效助益方太市场战略的落地。